數月之前，好萊塢爆發了一次“艷照門”危機，波及范圍之廣，令人咋舌。

在欣賞香艷照片之余，有人注意到這次信息泄露事件雖然源自名流們隱私保護意識的淡漠，但是真正將艷照流出規模擴大到人盡皆知的導火索，就在于有黑客在“暗網”上明碼標價的兜售這些艷照，這是構成購買者二次傳播的關鍵前提。

所謂的“暗網”，其英文原名叫作“Deep Web”，又稱深層網絡，它有泛指和特指兩種層面的定義。

先 說泛指，廣泛意義上的“暗網”，指的是那些無法被搜索引擎收錄內容的站點，也就是說，一切有著非公開訪問機制的網站——比如Facebook，甚至一個注 冊才能進入的小型BBS——都屬于“暗網”的一部分;另外，由于搜索引擎對于網站內容的抓取通常都是通過追溯超鏈接來完成，有著相當多的頁面因為沒有任何 超鏈接的指向，也處于搜索引擎的盲區，故而它們也被納入“暗網”的范疇。與“暗網”對應的，是“明網”，也稱表層網絡(Surface Web)，曾有學術機構統計過“暗網”與“明網”分別蘊含的數據比例，結果顯示前者的數據存量百倍于后者，且增長速度更快。

真正敏感的，是特指意義上的“暗網”，也就是那些蓄意隱匿信息及身份，將在大多數國家都不合法的生意搬到網上正常經營，追求并捍衛無政府主義的立場。在 美劇《紙牌屋》第二季中，女記者佐伊被男主角弗蘭克謀殺，她的記者男友——或者說是炮友——盧卡斯為了調查已經當上副總統的弗蘭克，通過一個名為Tor的 工具訪問“暗網”，尋找黑客幫忙挖掘弗蘭克不為人知的秘密，這個過程就是在“暗網”中完成的。Netflix在拍攝這個橋段時，甚至邀請了真正的網絡黑客 格雷格·豪斯充當顧問，力求還原劇情的真實性（QQ13340454）。

因此，劇中提及的軟件工具Tor，正是一枚貨真價實的鑰匙，持有這枚鑰匙，就打開了一扇通往“暗網”世界的大門。而關于Tor，其背后還有著一個“No Zuo No Die”的悲情故事，美國政府是一切故事的開端。

失控的隱私庇護技術

就像俄羅斯人發明了AK-47、卻坐視它成為 車臣武裝抵抗力量的最常用裝備的微妙轉折一樣，Tor在最初也是一個源自華盛頓特區的科研項目，直到計算機和互聯網完成了從軍用到民用的變遷，這只順服的 實驗品終于不受控制的長成磨牙鑿齒的猛獸，并沖破溫室牢籠，淪為美國政府最為頭痛的敵人之一。

1995年，美國海軍研究實驗室(NRL)為了保護船只之間的通訊網絡安全、避免被敵軍跟蹤信號，啟動了一項旨在通過代理服務器加密傳輸數據的技術開發，這個產品被命名為“洋蔥路由”(Onion Routing)，Tor就是其簡稱。

眾所周知，普通的網絡訪問，用戶與服務器之間的記錄都是可以回溯的，理論上說，某個用戶訪問了某個網 站，只要網站的系統內部部署了流量監視程序，就能找到這位用戶的IP地址，進而根據行政力量找到他的真實身份。而普通的代理服務器雖然能夠在一定程度上更 改訪問來源，但是代理服務器本身卻無法隱藏自己，如果將代理服務器攻陷，就還是能夠找到訪問者的信息，甚至可以利用被攻陷的代理服務器來釣魚陷阱。Tor 的原理，是將P2P的分布式機制引入，將每一個安裝了Tor的用戶的計算機變成加密的中繼連接，當用戶基于Tor訪問“暗網”時，他的路徑會隨機(或者說 無序化的)經過多個中繼連接，而且每一次都是變化的，沒有任何一個中繼或服務器能夠獲悉完整的連接痕跡。

2004年，美國海軍研究實驗室陷 入財政緊缺的狀態，它砍掉了對于Tor的資金支持，并將之開源。一個名叫電子前哨基金會(EFF)的知名自由主義網絡組織——他們致力于保護受到政府權力 迫害的美國公民，提供辯護、聲援、監督等多種資助行為——接管了Tor的后續研發和支持，直到今年7月，電子前哨基金會還在網站上推廣Tor，列出的理由 包括：美國國家安全局(NSA)無法繞過Tor的匿名機制;Tor在開源之后經歷過多次挑戰，但從未被發現存在后門;Tor的易用性很高，使用者不需要過 高的計算機技術……

盡管電子前哨基金會對于揭露“棱鏡計劃”功不可沒、同時也是美國政府監聽互聯網事件最大的反對組織之一，但是仍有陰謀論 者指出Tor由政府部門流落民間是有意為之的“很大一盤棋”，他們指控美國政府似乎想要讓人相信Tor的匿名性，然后就可以神不知鬼不覺的借機將使用 Tor的用戶一網打盡。

總而言之，無論是美國政府還是電子前哨基金會，如今都已經無力掌控Tor的發展，分布于全球的中繼節點，使得Tor 徹底的去中心化，每年有著近5000萬人次下載Tor，連Tor的發明者都承認，自己“也無力摧毀Tor了”。同時，Tor的使用功能開始逐漸變得極為多 元，有人在上面買賣毒品，有人定期泄露政府機密文件，連制造炸彈的材料和知識也能簡單獲取，在中國這種互聯網訪問權利有限的國家，還有大量用戶單純的將 Tor當作一個翻墻工具——因為連接到Tor之后，用戶就連接到了成千上萬的匿名代理服務器，此時，訪問那些被墻掉的網站也就變得輕而易舉。

就像那句話所說的：“一種形式的豐裕必然造成另一種形式的稀缺”，互聯網愈加開放和透明，遺世獨立的隱匿需求就與日俱增，在極客看來，Tor是一片還沒有被政府權力和商業巨頭染指的凈土，是自由力量瞄準監管壓迫的一次反擊，但是，革命的偉大隊伍里，也容易混入壞人。

濫用、黑市和犯罪

Tor構建了“暗網”的基石和秩序，而整個“暗網”的組成內容，則由活躍于里面的用戶主動提供。

最有名的，莫過于“絲綢之路”(Silk Road)，這是一個eBay式的匿名網站，卡可因、無登記的手槍、私人殺手、兒童色情服務，一切違禁的商品，都明碼標價，而且只支持比特幣交易。“絲綢之路”在2013年停止運營，其創始人Ross Ulbricht調入FBI的蜜罐(一種誘導式的網絡陷阱)而暴露身份，在舊金山遭到抓捕，據法院披露數字，在兩年左右的時間內，“絲綢之路”有著總和價值超過12億美元的交易額，這場風波還一度導致比特幣的價格在當日暴跌15%。

FBI 的進攻，看上去起到了殺雞儆猴的作用，“絲綢之路”的競爭對手、主要銷售違禁藥品的“黑市重裝”(Black Market Reloaded)也隨機宣布無限期關閉，但是對抗意識永遠無法泯滅。就在“絲綢之路”被關閉一個多月后，一個老用戶上線了新的“絲綢之路2.0”站點， 恢復了所有的商品交易，這個化名“恐怖海盜”的站長拷貝了原“絲綢之路”的封停頁面——FBI的公告顯示“這個隱匿的網站已被關閉”——并將文案修改為 “這個隱匿的網站再次崛起”，“暗網”中的大量用戶為之歡呼，還有一個名為“史蒂夫·喬布斯”的用戶不無哀傷的發帖祝福身陷囹圄的“絲綢之路”的上一位戰 爭，他說：“這對我們所有人而言都是全新的一天，在激動和晨曦中，讓我們一起為前任海盜祈禱……他被關在監獄里，忍受著非人的待遇……他將我們帶到此處， 給了我們一個家，而他自己如今卻流離失所。”

純粹的非法交易，不過是“暗網”中的滄海一粟，更具精神污染性質的，是某些沒有任何目的、只是遠異于常人的內容交流。曾有一個名為“洛麗塔都市”(Lolita City)的站點，儲存了數以萬計的兒童性虐照片，甚至還有直播影片，它收到了來自全球各地的戀童癖的海量捐款，也有黑客群體因為看不下去而對它發動攻擊，終因“暗網”的不可追溯性無法實現。還有一個名為“為正常人服務的正常色情片”( Normal Porn for Normal People)的站點，公開了許多內容詭異的影片，比如一個沒有雙腳的殘疾人被強迫不斷跳舞、一個男人在7分鐘內陶醉于用舌頭舔洗衣機、一只黑猩猩活活吃掉一名金發女性等內容、以及從一直母鹿體內分娩出一只人型嬰兒的過程，讓人難以分辨真假、心生恐怖。

由 于沒有搜索引擎的支持，所以“暗網”的站點獲取通常都靠用戶的自發整理或是私下小圈子范圍內的傳播，美國和歐盟都試圖按圖索驥地逐個打擊，連對自由容忍度 最高的荷蘭也在司法層面予以配合，但是在本質上，“暗網”是一種剛需而非實體目標，作惡者永遠都能找到隱藏自己的方法，那些正常使用Tor的“暗網”用戶 則不應受到牽連。在對“絲綢之路”提起公訴期間，檢方亦表示不會對“暗網”技術抱有敵意，只是不能容忍里面的毒品販賣、雇兇謀殺等行為。

既 是幸運、又隱約有些悲涼意味的是，就像前文所說的，Tor在大多數用戶手中只是簡單的翻墻工具，語言和文化的隔閡以及中國網絡環境本身的落后性，“暗網” 里面幾乎看不到中國用戶的身影，無論是非法的還是合法的。美國加利福利亞大學曾經在2012年公布過一份題為《中國網絡地下經濟調查》 (Investigating China’s Online Underground Economy)的報告，結論非常有趣，大意是中國也有相當規模的網絡黑市(2011年的規模在50億元人民幣左右)，但是因為需要通過宣傳以獲得客戶， 這些用戶大多選擇百度貼吧和騰訊QQ群來發展業務，為了防范監控，中國用戶使用的手段原始卻也算有效，那就是黑話，研究人員在當時找到的黑話包括“馬”、 “包銷商”、“洗料”等84個關鍵詞以及129個用于交易非法商品的百度貼吧，百度后來回應表示感謝，并關閉了這些被指出的貼吧。

另外，也有另一種聲音，堅持認為“暗網”的非法內容比重被非理性的恐懼心理產生了放大效應，或是應激性的“受迫害妄想癥”，給了那些有意愿壓制網絡自由的國家和政 府借口及機會，這種說法也有數據支持，即Tor雖然下載量驚人，但是日活躍用戶卻不到只有數十萬(其中還有不少是探案的警察)，這讓過分渲染“暗網”危害 性的說辭頓時站不住腳。

網絡自由的敵人究竟是誰

今年2月，俄羅斯總統普京通過了一項法案，允許政府在必要時期切斷俄羅斯國內的整個互聯網，而且強制要求日均訪問量超過3000人次的網站所有者向政府備案，放棄匿名權。

這讓致力于通過互聯網影響公眾的網絡用戶倍感警惕。紐約時報刊登了俄羅斯裔專欄作家蓋爾·貝克爾曼的一篇文章，他回憶蘇聯時期的一份地下雜志《時事紀事》(Khronika)，其運作原理就和Tor如出一轍：

“任何人如果希望讓蘇聯大眾了解國家內部在發生什么，可以很容易地向《時事紀事》的編輯傳遞信息。只要把信息告訴給你《時事紀事》的人即可，他會把信息告知他的上家，依此類推。但不要嘗試自己追溯整個傳播鏈條，否則你就會被認為是警方的線人。”

蓋爾·貝克爾曼最后說道，

“編撰一期《時事紀事》既繁瑣又危險。但正是這樣的過程，在一個挑戰權力的事件聞所未聞的國家里，催生了一批有信心向政府問責的公民。”

即 使是在美國，網絡自由的薪火也常處于搖搖欲墜之中，《紐約客》就在去年推出了匿名電子郵箱Strongbox，這是一個基于著名已故黑客亞倫·斯沃茨所寫 程序DeadDrop的應用服務，用戶可以通過Strongbox與《紐約客》的編輯部通信，整個過程同樣以“暗網”的形式實現，不會留下可能遭到跟蹤的 痕跡。

但是，與粗暴、低效的政府干預相比，更大面積的商業滲透，仿佛更加威脅網絡自由及其背后的隱私權。就像是《美麗新世界》對于 《1984》的反諷那樣，云計算促使信息私有的概念分崩離析，越來越多的網絡用戶投奔方便快捷的云端技術，反而讓“暗網”顯得落伍而標簽化。一名 Reddit的用戶在脫離“暗網”之后說道，維護自由本應如英雄壯舉般坦率，但是讓人得知自己流連忘返于“暗網”時卻難以承受對方驚訝和疑慮的神情。

更為玩世不恭的一種主流觀點是，在未來的互聯網時代，隱私是一項可以被放棄的權利——沒錯，用戶雖然可以擁有“捍衛權”，卻同樣可以不受壓力影響的行使“放棄權”——就像曾經的一句網絡流行語說的那樣，“生活就像被強奸，如果無力反抗，不如索性閉上眼睛好好享受。”

網 絡自由的另一些敵人，也在于其內部。2011年，因為抗議日本公司索尼支持美國國會提出的《網絡反盜版法案》(SOPA)，推崇匿名的黑客組織 Anonymous報復性攻擊了索尼公司的網絡數據庫，造成逾一億索尼用戶的個人資料及信用卡信息泄露，索尼還在公司服務器里發現了一個新建的文件，標題 就叫“我們人多勢眾”(We are Legion)。通過侵犯自由來維護自由，以及二元論式的道德捆綁，這種邏輯，無疑讓自由主義的聲譽蒙羞。

以及……

隨 著Tor可能變得越來越不安全，已經有新的“暗網”技術正在開發，從情理出發，“暗網”是互聯網普及觸底反彈的一種必然選擇，也不可能在某一天被真正完全 摧毀，它既是對“明網”缺失部分的填補，同時又是人性陰暗的隱形出口，在承認了理想的局限性之后，我們才有一個健全的心態，去尋找足以解決問題的更高智 慧。

盧梭曾說，“人生而自由，卻無往不在枷鎖之中”，王小波也有過一句類似的話，“人們的見識總要受處境的限制，這種限制既不知不覺，又牢不可破”，這么自我安慰，固然有些犬儒，卻為思想授予了彈性，它象征著一種樂觀：待到人皆騰焰飛芒，“暗網”之暗亦無處遁形。

電商平臺營銷成本越來越高，私域流量成為商家降本增效的必然路徑，但是從電商如何引流到微信，以及在微信內如何高效運營用戶是現階段不少商家的一個經營痛點。

在本篇文章中您將看到：

1、淘寶商家如何構建私域流量?

2、在私域用戶運營中如何維持高復購和忠誠度?

3、維系客戶信任關系的關鍵元素。

4、打造新品牌的有效路徑。

本文約 4400 字

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微信號不多，總共只有 4 個，用戶好友總數量也不多，累計 4000 多人，創始團隊沒有營銷背景，運營甚至有點佛系，但這款植物精油美護品牌的產品復購率卻達到80%，年銷售數百萬，同時入選了吳曉波頻道·百匠大集。

芳研社的創始人清芬和Leona ，分別是新加坡生物學博士和留德化學碩士，出于對精油和芳療的熱愛共同走上了芳香事業。后來他們倆另外一個好朋友小珂也加入進來，現在清芬和Leona主要負責實驗室產品研發和運營，而小珂主要負責視覺設計和直播分享，三個好閨蜜在芳香事業上正在穩步前進。本期私域運營指南(ID：newrankco)專訪芳研社創始人清芬博士，了解這一精油美護品牌運營私域流量的方法論。

芳研社目前在淘寶平臺上的旗艦店評分是4.9。“不關注精油圈的人可能會覺得芳研社是一個小眾品牌，但是在精油圈內芳研社的口碑是很好的。”芳研社創始人清芬在訪談時說。

清芬在博士剛畢業時，也在淘寶代理過其他國外品牌的精油產品，在慢慢積累了一些選品和采購經驗后，于 2014 年注冊了公司以及芳研社商標，推出自己的精油護膚與洗護發產品。

2019 年，受公域平臺營銷成本以及行業理念的影響，芳研社也開始全面整合私域流量。據清芬說，她們的方法是“主動去添加在店內已購客戶的微信”，因此，芳研社的 4000 多個私域用戶目前來源主要是淘寶平臺。這些微信好友用戶的價值很高，“現在大家的時間都很寶貴，通過芳研社好友申請的客戶都是對產品和品牌認可的用戶。”清芬說。

而在私域用戶運營方面，芳研社也逐漸摸索出了適合自身的一條有效路徑，使產品的復購率能夠高達80%，年營業額數百萬。具體來說，主要著力點是在產品打造、用戶運營、堅守自我以及每個環節的專注專業上。

1

產品是根本

最好的原料+不斷創新

清芬表示，芳研社今天在用戶中能夠有一個良好口碑，首先最重要的還是產品本身。團隊對單方精油和原料的把控非常嚴格，也會去原產地考察，比如店內一款非常經典的藍蓮香調就是團隊親自去印度找回來的精油。

目前芳研社的產品SKU有幾十款，類別主要包括洗護發、面部護理和芳療精油。“雖然產品SKU不多，但每一樣從原料選擇、精油調配到配方整合，都是非常用心，過去三年有一半以上的精力都花在研發產品上。”

在產品研發過程中，芳研社會引導用戶深度參與。芳研社有自己的“天使用戶群”，群友主要由老顧客、老粉絲構成。每當研發新品時，芳研社都會從產品提案、氣味、成分偏好，甚至包裝和名字等多個環節主動征求芳友們的意見，讓她們試用和投票，再不斷改進直到用戶滿意。

“這樣產品面世就有芳友的參與在里面，她們開心，同時對新品也有一個預熱的過程。”清芬說。

產品的持續創新也至關重要。清芬表示，無論如何有一點不能變，就是芳研社要保證產品理念始終最新，能引領別人。“哪怕我們不會賣，只要能保證我們的理念永遠都是最新的，那就一定會有客戶追隨我們。”

因此團隊始終不斷更新原料，也在不斷尋找新的稀缺性精油。另外，清芬接觸和練習正念( 一種系統的心理療法)多年，從中受益頗多，近兩年想到可以把正念引入護膚領域。她以此為例解釋，“當別人還在拼價格的時候，我們走到了正念護膚，這就領先了別人很多，那就會有人愿意買單。”

2

私域用戶運營

知識分享+情感交流

由于芳研社長期堅持和用戶之間進行知識分享以及情感交流，芳研社在微信內的 4000 多名私域用戶忠誠度很高。而無論是朋友圈、社群、公眾號和淘寶直播的運營，還是一些細節，都在貫徹這一理念。

為了讓品牌的調性保持一致，芳研社格外注意對外的形象打造。比如，除去清芬本人的微信外，另外 4 個客服微信的名字“草暖、藍蓮、雪松、甜橙“均源于精油。平時，客服在朋友圈會有規律地發布內容，包括三分之一芳療和護膚知識，三分之一的生活美學，還有三分之一的活動通告、創始人日常、直播與微課預報、芳友返圖等等。當然，芳研社的客服也會積極對用戶的朋友圈進行點贊和評論。

(芳研社的朋友圈)

老顧客會對朋友圈頻繁出現的知識簡報和文藝海報比較熟悉。其中知識簡報是客服根據清芬平日的講課內容摘取編輯的關于芳療護膚的知識，用于持續性地向用戶科普芳療。

而后者則是團隊設計師每天設計出的一張海報，配有文藝語句。“這個持續的內容板塊吸引了很多人“，清芬說，“很多用戶會自動轉發海報到朋友圈，因為感覺說的話戳中了內心”。帶有二維碼的海報也助力了芳研社的傳播。

團隊每周進行復盤，根據朋友圈內容的點贊評論不斷優化。清芬認為朋友圈運營的關鍵詞是“原創”，堅持原創讓客戶感受到品牌背后鮮活的生命力，從而愿意持續關注。

在社群運營方面，芳研社根據主題劃分社群，包括護膚、護發、上新與優惠群等，以及上述提到的參與產品策劃、試用，由多年忠實粉絲組成的天使群。

在社群內，除了日常圍繞芳療洗護進行話題討論及售后交流外，固定活動是每周一次的線上社群微課分享。微課以精油為核心，涵蓋護膚、護發、芳療、育兒、生活美學等女性相關的方方面面。例如，《芳研社的正念護膚課》、《芳研社的NAHA精油課》等。這部分課程主要由清芬研發和打磨，內容方向主要是根據用戶需求以及清芬個人的興趣和學習研究進度而定。最近清芬也開始嘗試在社群內分享日志，與芳友們分享生活中的點滴。而Leona除了負責線下課程外，也在研發《芳香心理學》、《精油化學》等部分線上課。

(芳研社的社群)

在專業指導方面， 2018 年Leona嘗試過一個護膚私教群，手把手帶領一群小伙伴每天打卡，真正深入解決她們的護膚問題，去挖掘學員有哪些痛點。今年芳研社打算創新升級形式，打造正念護膚訓練營，讓學員把正念和護膚結合起來，加深對自身皮膚的理解，從而更高效地解決護膚問題。

公眾號方面，芳研社的服務號內容除了產品上新，活動預告之外，有兩點讓私域運營指南(ID：newrankco)印象深刻，一是三位合伙人對自己生活狀態和感受的記錄占相當篇幅，受到讀者喜愛。清芬說這是“做自己”的一種延伸，類似于向用戶吐露心聲。這類內容也經常會滲透到活動推送中，使其不會顯得很生硬。

除了平日里用心體驗、積累真實感受之外，清芬團隊也在文字方面下過功夫， 2016 年這個賬號還是訂閱號，“以每天一篇原創的要求專門訓練過文筆”。不僅“把寫的功夫練出來了”，也由于每天都需要查閱大量精油資料，在專業知識層面不斷積累精進。

賬號內容另一特點是經常和讀者互動，并且多是生活性問題。清芬表示，這是為了和用戶增進情感交流。“該談產品時專注談產品，要嚴謹。但是該談感情時就專注情感交流。”實際上，這種情感表達還有多種形式，清芬經常會在將要郵寄給顧客的包裹中放入她親自手寫并打印的紙質書信，向顧客傳達她想說的話。

(清芬的手寫信)

除了朋友圈和社群運營，芳研社也緊跟市場風向，每周都有淘寶直播分享，團隊的另外一個合伙人小珂由于“有親和力、興趣廣泛、喜歡跟人交往”，負責每周三次的直播。和當下近乎“瘋狂”的直播帶貨不同，小珂直播的地方就在她家廚房或飯廳，往往是一邊喝茶一邊聊天，分享一本書、一本電影，分享她的手工或者瓷器，也分享她對精油的感悟和護膚心得。

清芬說，小珂的角色就像一個橋梁，她和Leona的工作主要是在實驗室里，客戶是在市場上，彼此之間是有距離的，而小珂在直播里呈現了一個生活中很真實的狀態，讓客戶感受到誠懇和溫暖，消弭了品牌與受眾之間的距離感。

專業知識分享讓用戶在產品方面用的放心，而“日常的情感交流則讓用戶在這里仿佛找到了一個心靈港灣”，清芬表示，芳研社總的原則是保持學習和進步，不斷給老客戶帶來新鮮感，不斷去增加彼此的信任。

3

堅持做自己

堅守真實，成為光源

清芬在采訪中多次提到“做自己”。她認為做產品、運營朋友圈、與客戶溝通互動，這些都是“做自己”的延伸，當對自己的初心從一而終時，顧客也會從一而終地對待你的品牌和產品。“客服問我某個問題該怎么和顧客溝通時，我就說三個字，講真話。”

一方面她覺得“做自己”是最輕松的，另一方面，她認為這也是芳研社顧客忠誠度高的原因。

在被問及對私域流量的看法時，清芬認為經營私域流量有一條暗線，一條明線。暗線是個人IP的成長進化，只有自己不停進步，才能持久吸引粉絲。明線是內容產生，加微信、拉群、活動策劃、日常運營這些，可以根據原有的人員配置情況建立標準流程，有規律的運營讓粉絲有安全感，愿意一起玩下去。

清芬希望把精力放自己身上，讓自己能夠扮演一個光源的角色。“當一個人心態從容，做事嚴謹，生活也很精彩時，其他很多人就會也向往這種狀態，就會信任Ta做出來的產品。”

在這種理念下，芳研社在運營的某些層面甚至顯得有些佛系。比如沒有去其他各種公域平臺引流，邀請用戶進群絕對尊重其意見，絕不私信打擾用戶，也不太注重每次活動中的裂變和推廣。甚至在轉化環節，接納某些顧客的不喜歡，不迎合，不討好，只是做自己。”

“我就只做自己喜歡的，做自己想要的，當用戶跟我同頻共振的時候，她就會覺得這也是她想要的。因為我特別誠實，只說真話，所見即所得，當我們堅持這樣的態度，客戶就會有極大的安全感。現在社會很多生意都求快，就會造成信任缺失，但在我們這里不存在這個問題，很多客戶他們會來來回回的，就是她走了，我們也沒覺得有什么關系，過段時間發現她又回來了。”

比起同行，清芬認為芳研社的產品有三大核心壁壘，一是“行業很多人是把這個事完全當生意來做，而我們更多是當做專業來做”，學術出身的她表示目前她們來做的應用研發實際上是一種降維打擊。其次芳療產品需要一定知識背景才能上手使用，其他公司要么有產品沒課程，要么有課程沒產品，但“我們既有產品又有課程，能帶領大家使用”。此外清芬也表示，她們是自家產品的資深用戶，既是產品經理又是用戶，而“在護膚品的品牌里面，很多人都不用自家產品。”

一個案例可以展示芳研社在產品研發方面的某些理念。 2015 年團隊研發一款洗發水，為了測量頭發生長速度，清芬甚至剃了光頭來實驗。后來這個故事被有贊挖掘到，用公號推送相關產品， 3000 套生姜&雪松精油洗護發產品 4 小時售罄，當晚銷售額突破 20 萬元。實際上，這種親身試驗的理念一直都存在于芳研社的實驗室中。

寫在最后

正念中有個理念是關注當下，“念念分明”，清芬主張把這個理念應用到做事中，認為做產品的時候就要一心做產品，分享知識的時候就一心分享知識，不要同時想著金錢回饋，然后交流感情的時候就單純的談感情，這樣自己會比較輕松，客戶感受也會好。“當你念頭不純粹的時候，其實大家是能感受到的。”

關于如何打造新品牌，她覺得好看的皮囊和有趣的靈魂缺一不可。“Leona和我基于對芳香療法的熱愛創立了芳研社，我們倆在芳療方面十年如一日的專注給芳研社品牌注入穩定的靈魂，而 2018 年小珂的加入又給品牌帶來好看的皮囊”。

之所以在私域用戶運營方面做出成績，她表示“對商業我們是不太在行的，走到今天完全靠團隊所有小伙伴的專業敬業、對護膚和芳療的熱愛、對個人成長的持續精進。

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